Дилерские продажи что. Дилеры – это кто

Характеристика дилерской деятельности

Дилерские продажи что. Дилеры - это кто

Статьи

Крупные заводы-изготовители строительной техники сами не осуществляют сбыт своих товаров, а создают в своей стране или в стране экспорта дилерские центры, привлекая для этого посредническое звено, заключая с его участниками договоры.

Дилер — это коммерческий посредник, занимающийся перепродажей товаров завода-изготовителя  «от своего имени и за свой счет». Дилер — это самостоятельная сторона в сделке, и третьи лица вступают в юридические отношения только с ним, а не с заводом-изготовителем товаров, которые он реализует.

Деятельность дилеров очень распространена и формы этой деятельности самые разнообразные.

На рынке могут действовать, так называемые, «официальные дилеры» какого-либо завода-изготовителя техники на основе соглашения с ним.

Таким соглашением дилеру предоставляется право именовать себя на рынке как «официальный дилер» такого-то завода-изготовителя, но при этом дилер действует юридически от своего имени, за свой счет и риск.

Использование в этих случаях имени завода-изготовителя представляет собой «франшизу», т.е. льготу, которую продуцент предоставляет дилеру на основе «франшизного соглашения».

Очень часто в коммерческой практике официальным дилерам предоставляются и исключительные права, т.е. права на продажу товаров только данному дилеру и на определенной территории и на определенный срок.

В рамках дилерства и в зависимости от сферы деятельности лиц, участвующих во франчайзинге, выделяют следующие семь типов систем:

  • производство — производство;
  • производство — оптовая торговля;
  • производство — розничная торговля;
  • оптовая торговля — оптовая торговля;
  • оптовая торговля — розничная торговля;
  • розничная торговля — розничная торговля;
  • предприятие обслуживания — предприятие обслуживания.

Перечисленные выше типы франшизы часто сочетаются с признаками договора об исключительном сбыте.

При этом могут наблюдаться различные модификации соглашений, но с условием сохранения одного из ключевых элементов франчайзинга, а именно права завода-изготовителя на контроль деятельности дилеров в целях обеспечения надлежащей поддержки качества и стандартов товара (работ, услуг), продаваемого под обозначением продуцента.

В целом франчайзинг можно, а исходя из современной практики коммерческого оборота и нужно, рассматривать как договорный институт, имеющий элементы лицензионного соглашения и соглашения об исключительном сбыте.

Институт франчайзинга имеет достаточно широкое применение в ряде зарубежных стран, например в США, но он нормативно не регламентирован в российском законодательстве.

Наиболее близким к франшизным соглашениям является новый для российского гражданского правопорядка и оборота договор коммерческой концессии.

В соответствии со ст.

1027 ГК РФ по договору коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс принадлежащих правообладателю исключительных прав, включающий право на товарный знак, знак обслуживания, а также права на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав, в частности на коммерческое обозначение, секрет производства (ноу-хау).

Как следует из приведенного определения, договор коммерческой концессии является возмездным, взаимным и консенсуальным. Он может быть срочным или бессрочным.

договора коммерческой концессии образуют права и обязанности сторон. При этом права и обязанности взаимно присутствуют как у правообладателя, так и у пользователя.

В литературе, кроме того, отмечается, что «обязательство, вытекающее из договора коммерческой концессии, на стороне пользователя, вопреки традиционным представлениям, включает в себя обязанности не только перед правообладателем, но и перед третьими лицами, с которыми он вступает в различного рода взаимоотношения при осуществлении предпринимательской деятельности с использованием исключительных прав, деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя».

Большинство дилеров имеют четко обозначенный список марок строительной техники, которыми они торгуют. Покупатель, как правило, имеет возможность либо выбрать технику из этого списка и купить его сразу, либо оставить заявку на необходимую модель с нужными характеристиками.

Дилер осуществляет предпродажную подготовку самоходной машины и его гарантийное обслуживание — прохождение во время гарантийного периода плановых техосмотров (замена эксплуатационных материалов, диагностика, гарантийный ремонт и т. д.). Также большинство дилеров предоставляют услуги тест драйва и занимаются реализацией автомобилей по схеме trade-in.

В чем же преимущество официального дилера техники перед обычными продавцами? Официальный дилер, в первую очередь:

  • подходит профессионально и более квалифицированно к работе (владеет полной информацией о технике,
  • работает непосредственно по схеме «завод-изготовитель — дилер — покупатель»),
  • обладает специальными знаниями и подготовленными, прошедшими обучение, кадрами для осуществления гарантийного ремонта и технического осмотра техники;
  • получение дилерства от завода-изготовителя признак стабильности и финансовой надежности компании, это дает клиентам уверенность, что компания не пропадет на рынке и сможет обслуживать технику и в течение длительного времени после продажи;
  • в дилер-компании действуют внутренние жесткие правила непосредственно завода-изготовителя по работе с техникой, ее содержании, хранении, предпродажной подготовке, гарантийных обязательствах перед покупателем техники;
  • работники компании дилера постоянно проходят обучение и ознакомление с новыми моделями техники на заводе-изготовителе;
  • все сменные материалы, фильтра и другие запасные части при гарантийном ремонте и техническом обслуживании используются только рекомендованные заводом-изготовителем;
  • у дилера имеется склад оригинальных запасных частей, что ускоряет «ремонт техники;
  • официальное дилерство дает возможность избегать иных перекупщиков, что снижает стоимость техники для конечного покупателя;
  • у дилера имеется смотровая площадка с техникой, можно наглядно увидеть ее работу;
  • у официального дилера существуют программы работы сотрудничества с банками и лизинговыми компаниями, что позволяет клиенту взять технику в рассрочку или в лизинг;
  • дилерство — это отлаженная схема, включающая в себя не только саму продажу техники, но еще и ее доставку, полное гарантийное сопровождение, ввод в эксплуатацию, ремонт в постгарантийный период и поставку оригинальных запасных частей;
  • реализация техники по системе trade-in.

 ООО «ДОЛИНА» является официальным дилером таких марок техники как «LiuGong»,  «Bobcat», «Shantui», «Shaanxi», «Terex», «Hyundai», «Forway», ОАО «Автоспецоборудование», ЧПТУП «Виттехстроймаш», ООО «Шадринский машиностроительный завод», ОАО «Агромашхолдинг».

Список использованной литературы:

  1. Гражданский кодекс РФ
  2. Городов О. А. Право промышленной собственности: учебник. М.: Статут, 2011. 942 с.
  3. Белов А. П.: Посредничество во внешней торговле // «Право и экономика», N 8, 1998

Секретарева И. М.

Источник: http://www.dolina-sdm.ru/information/931/

Дилерам

Дилерские продажи что. Дилеры - это кто

Производственная компания АО ПП «Русский хлеб» имеет дилерскую сеть на территории Калининградской области и намерена расширить ее, в том числе и на территории других муниципальных образований России.

Для дилеров АО ПП «Русский хлеб» предлагает специальные условия сотрудничества.

Преимуществами работы являются:

1. Выгодные условия поставки продукции

2. Дилерские цены

3. Оперативное консультирование по вопросам качества выпускаемой продукции и плановым изменениям в ассортименте

4. Исполнение заказов на поставку продукции в согласованные сроки, резервирование товара на складе

5. Разработка маркетинговой политики, планирование и организация рекламных мероприятий

6. Обеспечение необходимыми методическими, справочными и информационными материалами

7. Размещение информации о дилере на сайте компании, а так же в иных электронных каналах продвижения продукции АО ПП «Русский хлеб»

8. Оказание помощи по иным согласованным вопросам для эффективной розничной торговли продукцией выпускаемой АО ПП «Русский хлеб»

Основные требования к дилерам

Дилер — это хозяйствующий субъект, занимающийся на постоянной основе розничной торговлей хлебобулочными и кондитерскими изделиями, выпускаемыми АО ПП «Русский хлеб», и сопутствующими товарами, согласованными с Производителем, с целью извлечения прибыли, с которым заключен Дилерский договор (далее по тексту — Договор), выполняющий согласованные планы реализации продукции и маркетинговую политику Производителя.

Как стать дилером Производителя?

Дилером может стать юридическое лицо любой формы собственности или предприниматель, осуществляющий свою деятельность без образования юридического лица, соответствующие требованиям Производителя.

Требования Производителя к потенциальным дилерам:

1. Наличие офиса и торговых объектов пригодных для розничной торговли продуктами питания.

2. Наличие в штате квалифицированных сотрудников, которым способны организовать и осуществить розничную торговлю продукцией, выпускаемой АО ПП «Русский хлеб».

3. Возможность передачи Производителю заказов на поставку товаров в электронной форме.

4. Готовность реализовывать согласованную с компанией рекламную, маркетинговую политику.

5. Ежемесячный покупаемый у Производителя объем товаров на сумму не менее 5 000 000,0 рублей.

Основным принципом проводимой Производителем дилерской политики является принцип честных и прозрачных партнерских отношений.

Деятельность Дилера осуществляется на основании заключаемого между Дилером и Производителем Дилерского договора, в котором оговариваются взаимные обязательства сторон, специальные дилерские цены на реализуемую продукцию, а также согласие Дилера на выполнение  условия о розничной продаже товаров по единым розничным ценам и прочие условия коммерческих отношений.

Порядок оформления дилерских отношений

Дилерами могут быть юридические лица и индивидуальные предприниматели.

Присвоение статуса Дилера производится Производителем на основании:

1. письма-заявления, если инициатором предложения партнерства является компания—претендент.

2. заключения Дилерского договора.

Претенденту предлагается заполнить анкету, предоставить документы, подтверждающие возможность выполнения базовых требований к дилеру, и в произвольной форме изложить свои предложения о перспективах организации продаж продукции Производителя на ближайший год.

Полученные документы рассматриваются Производителем в течение 40 дней. По итогам рассмотрения, Производителем принимается решение о заключении Дилерского договора и присвоении статуса Дилера, либо об отклонении предложения.

Если принимается решение о возможности сотрудничества, то:

1.​ С компанией-претендентом подписывается Дилерский договор

2.​ Производитель формирует и передает Дилеру пакет информационных и иных материалов необходимых для выполнения Дилером маркетинговой политика Производителя.

3. Выдается Сертификат Дилера

В случае отклонения заявления Производитель направляет компании-претенденту письменный ответ.

Основные условия дилерских отношений определяются Дилерским договором, форма которого предоставляется одобренному Производителем претенденту не позднее трех дней с момента принятия окончательного решения.

Общий алгоритм работы с кандидатами на дилерство
с АО ПП «РУССКИЙ ХЛЕБ».

I  Этап – Заявка на дилерство:

  • Заполнение анкеты на сайте с обязательным согласием с условиями конфиденциальности предоставления данных. Предоставленные анкеты хранятся в электронном архиве отдела маркетинга в течение двух лет.
  • После рассмотрения анкеты сотрудник отдела маркетинга запросит у кандидата представить предварительный бизнес-план.
  • После рассмотрения бизнес-плана потребуется предоставить следующие документы:

>      Копию свидетельства о регистрации Компании/Свидетельство о регистрации ИП

>      Копию устава Компании

>      Копию приказа о назначении генерального директора

>      Копии бухгалтерских балансов и отчетов о прибылях и убытках за три последних года

>      схему региона\города с нанесенным месторасположением офиса Компании, дилерских торговых объектов.

>      документы, подтверждающие право пользования недвижимостью (собственность, аренда)

>      заполненное и подписанное «Согласие на обработку персональных данных» (прилагается) каждым лицом, указанным в заявке.

>      Справка-схема Группы лиц Кандидата

Источник: http://www.rusbread.ru/dileram/

Как успешно продавать через дилерскую сеть

Дилерские продажи что. Дилеры - это кто

Представьте, что вы управляете тремя компаниями. Одна из них — производитель продукции, реализуемой через дилерскую сеть. Другая — дистрибьютор, отвечающий за работу с дилерами в определенных регионах.

Третья — рядовой дилер, торгующий в розницу по принципу дропшиппинга. На сегодняшний день мой бизнес устроен именно так.

Такое положение позволяет мне объективно оценить взаимоотношения поставщиков и дилеров со всех сторон и определить основные факторы, позволяющие построить эффективную дилерскую сеть.

Существует 3 основных задачи при работе с дилерами:

  • найти потенциальных дилеров;
  • убедить их в том, что ваша продукция им нужна;
  • правильно организовать работу дилерской сети.

Расскажу о каждом пункте подробнее… Как ни странно, на мой взгляд, это самая простая задача. Не углубляясь в детали, просто перечислю, среди кого нужно искать будущих партнёров:

  • среди тех, кто уже продаёт похожую продукцию;
  • среди тех, для кого ваша продукция может быть сопутствующей;
  • среди тех, кто только планирует открыть бизнес и выбирает нишу.

Где искать:

  • в Интернете;
  • на специализированных торговых площадках (например, мебельные ТЦ, строительные рынки);
  • на специализированных тематических выставках и конференциях;
  • в записной книжке своего телефона.

Это самый примитивный подход к поиску дилеров, но он отлично работает. Конечно, придётся проявить настойчивость и постучаться в сотни “закрытых дверей”. В некоторые двери придётся стучаться много раз. Но если ваше предложение будет действительно выгодным, и вы сумеете его правильно преподнести, проблем в поиске новых партнеров не будет. Есть еще один способ поиска дилеров, который я активно использую. Он более дорогой и трудоёмкий, но отлично работает.  

Я самостоятельно организовываю розничные продажи в Интернете и на первом этапе очень активно вкладываю деньги в рекламу. Эту рекламу видят не только конечные покупатели, но и компании, продающие похожую продукцию. Они думают: “Неплохой товар, почему бы и нам не попробовать его продавать”… И сами предлагают стать нашим дилером.

Пожалуй, это и есть самая сложная задача в построении дилерской сети. Выделю несколько существенных факторов, которые надо учитывать при формировании коммерческого предложения потенциальным дилерам. Дилеры не хотят продвигать вашу продукцию, они хотят, чтобы она продавалась сама. Для этого она должна обладать очевидным конкурентным преимуществом: быть дешевле, красивее, понятнее, иметь большой срок гарантии, относиться к известному бренду и т.д. Еще раз подчеркну, конкурентное преимущество вашей продукции должно быть ОЧЕВИДНЫМ для покупателя. Предположим, вы производите очень долговечную обувь и считаете это конкурентным преимуществом. Так и есть, но как это доказать покупателю? Как это доказать потенциальному дилеру, если Ваш бренд пока никому неизвестен? Вместо голых слов о долговечности, пообещайте бесплатный ремонт обуви в течение 3-х лет. Сделайте ваше преимущество очевидным! Если вы выводите на рынок новый товар, недостаточно сделать его таким, как уже имеющиеся в продаже продукты-конкуренты. Он должен быть лучше или дешевле, иначе дилеров он не заинтересует.

Помните, если ваша продукция будет востребована конечным покупателем, дилеры будут в вас максимально заинтересованы.

Главное, что волнует дилера, это деньги. Первое, что он сделает, увидев коммерческое предложение, посмотрит по какой цене ваши товары можно купить в рознице. Если разница между дилерской ценой и розничной стоимостью в Интернете будет мала, он не станет с вами работать. Один демпингующий дилер, может отпугнуть от вас десятки партнёров!

Важно для всей линейки продукции определить МРЦ (минимальную розничную цену) и запретить дилерам продавать дешевле. Необходимо жёстко контролировать соблюдение МРЦ, в первую очередь в Интернете, и прекращать отгрузки нарушителям! Не бойтесь потерять таких дилеров, пользы от них гораздо меньше, чем вреда.

 Демпингующий дилер не увеличивает число конечных покупателей вашей продукции, он просто “ворует” их у других партнёров. Правильно составить сетку дилерских цен, гораздо сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Слишком низкие цены, лишат вас прибыли, а высокие — отпугнут потенциальных партнёров. У многих поставщиков сетка дилерских цен зависит только от объёма закупок. В большинстве случаев это ошибка. Приведу пример. У производителя стройматериалов среди партнёров есть торговые сети, интернет-магазины и строительные компании. Первые и вторые продвигают его продукцию среди розничных покупателей, поэтому дилерская скидка для них должна быть значительной. Строительные компании покупают продукцию, потому что она лучше аналогов и устраивает их по цене, давать им большую скидку “за объём” нет смысла. 1. Чем больше влияние дилера на выбор покупателя в пользу вашего товара, тем больше дилерская скидка. И наоборот: чем лучше ваш товар продаёт сам себя, тем меньше можно отдавать дилеру. 2. Чем меньше средний розничный чек, тем больше должна быть скидка дилера. Например, если вы производите коврики для ванной, с минимальной розничной ценой 2 000 руб, дилерская скидка торговой сети должна составлять около 50%. Если вы производите станки для металлообработки стоимостью в миллионы рублей, то и 10%-ной дилерской скидки может быть вполне достаточно. Но не забывайте делать поправку на первый пункт (если дилер активно влияет на выбор конечного покупателя, например, рекомендует ваш станок или станок конкурента, ваша дилерская скидка должна быть более привлекательной). 3. Узнайте, какую дилерскую скидку предоставляют конкуренты. Желательно, чтобы ваше предложение было не хуже.

Помните, в конечном итоге для дилера важен не % наценки, а общее количество денег, которое удаётся заработать. Например, на товаре конкурента дилер зарабатывает 50%, а на вашем товаре, только 30%. Но продавать ваш товар для дилера выгоднее, так как розничная цена на него в 2 раза выше, и при этом он продаётся не хуже, благодаря уникальным характеристикам.

4. Если ваш продукт еще не “раскручен”, то для начала можно предложить дилерам повышенный размер скидки. Когда дилеры убедятся, что продукция хорошо продаётся, скидку можно снизить. Им это, конечно, не понравится, но если ваше предложение всё-равно останется выгодным, отказываться от работы с вами никто не будет.

Далеко не последнюю роль играют условия сотрудничества. Перечислю некоторые факторы, которые могут склонить чашу весов в вашу пользу.

  • отсрочка платежа;
  • постоянный складской запас, короткие сроки поставки под заказ;
  • минимальные ограничения на объём заказа;
  • разные варианты оплаты (“безнал” с НДС, наличные и т.д.)
  • удобное расположение и график работы складов;
  • недорогая и оперативная доставка до дилера;
  • возможность прямой доставки товара до конечного покупателя;
  • возможность возврата товара в течение определенного срока;
  • быстрая замена брака.
  • выставочные образцы бесплатно или со значительной скидкой;
  • рекламные материалы (листовки, буклеты, каталоги);
  • размещение информации о дилере на сайте поставщика;
  • качественные фотографии и описания товаров (для интернет-магазинов);
  • интернет-портал для дилеров с информацией о товарах, ценах, остатках.
  • наличие сервисных центров;
  • техническая поддержка покупателей.

Вряд ли вам удастся предложить вашим партнёрам все перечисленные выше блага. Выберите из них самые актуальные и доступные с точки зрения финансовых вложений и простоты реализации. Прибыль поставщика зависит не только от состава дилерской сети, но и от умения работать с ней. Банальное отсутствие складских запасов в пиковый сезон может очень дорого вам обойтись. Брак, нарушение сроков поставки, невнимательная работа менеджеров — всё это стандартные проблемы, с которыми сталкиваются поставщики. Пути их решения для каждого бизнеса свои, поэтому я не буду акцентировать на них внимание. Я бы хотел рассказать о другом…
1. Обеспечьте привлекательность товара на витрине (как реальной, так и виртуальной). Не экономьте на упаковке, фотографиях, видеоматериалах и описаниях продукции. Такие вложения окупаются и приносят прибыль долгие годы.

Мне доводилось сталкиваться с поставщиками мебели, которые пытались реализовывать свою продукцию через интернет-магазины, не имея нормальных фотографий. Они считали, что это проблема дилеров, а не их. Не удивительно, что сотрудничество с интернет-магазинами у них не сложилось.

2. Не надейтесь на менеджеров, автоматизируйте все бизнес-процессы, которые можно автоматизировать. Это не только сократит ваши издержки на содержание сотрудников, но и минимизирует потери денег из-за человеческого фактора. 3. Контролируйте соблюдение МРЦ (минимальной розничной цены). Я уже писал об этом выше, но поскольку это очень важно, уместно будет повториться. Демпингующий дилер не увеличивает число конечных покупателей вашей продукции, он просто “ворует” их у других партнеров. 4. Своевременно информируйте дилеров о новых товарах, складских остатках, планируемых поступлениях, скидках. Чем доступнее информация для дилеров, тем выше будут продажи. 5. Обеспечьте рекламную поддержку вашим дилерам. Рекламируйте собственный сайт, на котором будут приведены контакты дилеров. Бесплатно (или по себестоимости) предоставляйте демонстрационные образцы продукции, листовки, каталоги, выставочные стенды и т.д. 6. Вкладывайте силы и деньги в “раскрутку” бренда. Следите за отзывами покупателей, публикуйте информационные материалы в Интернете и печатных СМИ. Если вы поставляете товары под торговой маркой производителя, добивайтесь финансирования на развитие бренда. И, конечно, следите за тем, насколько актуальная информация представлена на сайтах и в магазинах партнёров. Очень часто они забывают добавлять новинки или делают это с большим опозданием. Информация о ваших акциях и скидках также может не дойти до конечного покупателя. Своевременно напоминайте дилерам о таких ошибках и требуйте их оперативного устранения! Конечно, в этой статье я не могу не упомянуть о своём проекте ANVE.ru. Это B2B-сервис, позволяющий поставщику создать онлайн-портал для дилеров за 5 минут. Дилерам можно открыть доступ к информации о товарах, ценах, складских остатках, планируемых поступлениях. Данные в сервис можно загружать из Excel-файлов, 1С и любых других систем учёта. Дилеры смогут просматривать информацию и формировать заказы онлайн. Перечисленные возможности, лишь малая часть функционала сервиса. ANVE.ru “умеет” гораздо больше и активно развивается в сторону многофункционального инструмента для поставщиков и дилеров. *** Когда дилерская сеть выстроена, отслеживайте эффективность работы ваших партнеров. Определите лидеров, узнайте, в чем секрет их успеха, и предложите остальным обратить на это внимание. Иногда выполнение простых рекомендаций позволяет увеличить продажи в несколько раз.

Успешных продаж!

Генеральный директор: ANVE.ru

Email: ak@anve.ru Телефон: +7 (495) 545-68-23

В 2002 году основал веб-студию Эмфи. Разрабатывал на заказ корпоративные сайты, интернет-магазины и служебные онлайн-сервисы, пока не понял, что делать собственные проекты куда интереснее и выгоднее. В 2008 году запустил первый собственный интернет-магазин, а через 2 года и своё первое производство. Производил, разрабатывал, рекламировал, продавал, запускал интернет-магазины в новых нишах. В 2015 году решился, наконец, реализовать давно придуманный проект, идея которого пролежала “в столе” несколько лет. Так появился ANVE.ru…

Другие полезные материалы

  • Блоги о бизнесе. Ура! 23238

Источник: https://club.alfabank.ru/company/933641/blog/691/

Кто такой дилер

Дилерские продажи что. Дилеры - это кто

Современный русский язык развивается наравне с экономическим ростом страны, появилась необходимость в заимствованных словах, в употреблении которых не было надобности в соответствие с особенностями экономической и рыночной систем Советского Союза.

Что такое дилерство

В условиях динамично развивающегося российского рынка сформировался и бизнес лексикон. Благодаря средствам массовой информации люди стали узнавать большее количество слов деловой тематики и перестали наконец путать дилера с лидером. Но узнавание не всегда означает понимание. Для того, чтобы окончательно понять, что же значит слово дилер, необходимо углубиться в суть вопроса.

Итак, кто же такой дилер? Под дилерством подразумевается два основных вида деятельности:

  • Дилер – это непосредственно продавец, реализатор. Физическое или юридическое лицо, которое приобретает у компании (или поставщика) большой объем продукции по минимальной, скидочной цене, а затем продает ее, поднимая цену. Иначе говоря, дилер – это коммерческий посредник.
  • Дилер – один из ключевых игроков рынка ценных бумаг. Он заходит на рынок на свои средства, действует непосредственно от своего имени. В этом случае дилер не посредник. Он занимается куплей-продажей ценных бумаг, драгоценных металлов, используя только свои ресурсы.

Когда дилер выступает как продавец, приобретая товары, а также услуги, в конкретном объеме, он тем самым налаживает для поставщика рынок сбыта.

Основной источник дилерской прибыли – это % от предоставляемой ему скидки, которая устанавливается в зависимости от величины оборотов.

Более того, производитель зачастую предлагает дилеру установить определенный уровень цен, дабы избежать провалов рынка.

В первую очередь, дилер – партнер, думающий не только о собственных интересах, но и об интересах компании, так как его деятельность ведется не от первого лица, а от имени компании поставщика или производителя. В его задачи входит не только закупка, доставка и продажа товаров, но и обеспечение для них определенной потребительской ценности. Для этого существует ряд общепризнанных механизмов:

  • Консультирование квалифицированных специалистов;
  • Широкий ряд дополнительных услуг;
  • Большой ассортимент сопутствующих товаров, входящих в список, утвержденный дилерским соглашением и многие другие.

В некоторых случаях условия дилерского соглашения достаточно суровы: четко оговаривается каждая деталь, вплоть до размера торговых площадей и использования символики поставщика.

Но, в связи с выгодами от дилерства, большая часть поставщиков отдает создание сети реализации своей продукции в руки дилеров. Это достаточно практично и прибыльно для обоих участников сделки.

Что такое официальный дилер

При заключении прямых контрактов с компаниями-производителями речь идет об официальном дилерстве. В этих случаях непосредственно дилер освобождается от ответственности.

Все вопросы по качеству продукции, а также при обнаружении брака, направляются только производителям. Официальный дилер не несет прямые убытки, так как действует от имени производителя.

Плюсом от сотрудничества именно с официальным дилером для потребителей являются предоставленные товарные гарантии и различные сопутствующие услуги. В автоцентрах это могут быть:

  • Содействие в получении автокредита;
  • Страхование транспортного средства;
  • Постановка на учет.

Дилерская сеть

Дилерская сеть – это взаимосвязанная цепочка партнеров-посредников, доводящих непосредственно до потребителя продукцию производителя под его единым товарным знаком.

Дилерская сеть – эффективнейший экономический инструмент для производителей, так как он минимизирует риски и денежные затраты, расширяя при этом рынок сбыта.

При минимальных издержках (исключаются, например, расходы на коммуникации, транспортные расходы) качество продаж стабильно растет. Но рост дилерских сетей ставит перед производителями целый ряд задач:

  • Уточнение и верификация рыночной информации, получаемой от дилеров;
  • Постоянный контроль деятельности дилеров;
  • Дополнительный ресурс управления над дилерскими сетями;
  • Оптимизация расходов, поддерживающих дилерскую деятельность.

Компании-производители должны совершенствовать свою дилерскую сеть путем эффективного ее регулирования, ориентируясь на потребительские запросы.

Как стать дилером

Дилер – это в первую очередь партнер, вкладывающий в бизнес свои деньги и свое время, имеющий, соответственно, и немалую прибыль.

Если у Вас возникла идея заняться дилерством, то при желании это не составит труда. В первую очередь, важно знать, что дилером может стать только юридическое лицо, поэтому необходимо озадачиться его созданием.

Затем необходимо заключить дилерский договор с поставщиком или непосредственно с компанией-производителем. При заключении договора важно учесть следующее:

  • При наличии средств воспользоваться услугами маркетингового агентства, которое оценит условия рынка, его насыщенность, реальную стоимость. Если средства не позволяют нанять маркетолога, можно воспользоваться необходимыми статистическими данными, находящимися в открытом доступе;
  • Проверить все условия и ограничения со стороны поставщика, указанные в договоре;
  • Оговорить Вашу прибыль и прочие выгоды в договоре;
  • Привлечь юристов для рассмотрения и разъяснения данного договора на время первых шагов в дилерстве;
  • Максимально проверить прозрачность каждого пункта дилерского соглашения (договора).

Необходимо помнить, что размер Вашей прибыли будет пропорционален объему продаж. Уровень конкуренции в дилерстве достаточно низок, поэтом заранее можно спланировать рост продаж. При длительном сотрудничестве появляются и положительные рекомендации, а это ведет к более доверительным партнерским отношениям, и, как следствие, к увеличению Вашей дилерской скидки и бонусов от поставщиков.

Источник: http://worldsellers.ru/kto-takoj-diler/

Построение и развитие дилерской сети

Дилерские продажи что. Дилеры - это кто

Все чаще и чаще к нам обращаются клиенты, основной задачей которых является создание или структурирование работы с дилерской сетью, дистрибьюторами, представителями в регионах.

Не будем останавливаться подробней, чем дилер отличается от дистрибьютора или представителя, так как у разных компаний разное представление, зависящее от исторически сложившегося профиля их представителей в регионах. В этой статье мы сконцентрируемся на вопросах создания и развития дилерской сети.

Дилер — компания, закупающая у производителя или генерального дилера производителя в РФ, товар мелким или крупным оптом и реализующим его затем в своем регионе через собственные розничные магазины или продающие его другим розничным сетям и отдельным торговым точкам.

К содержанию

2.1 Рассчитать рентабельность открытия собственного офиса или представительства

Собственное представительство всегда будет работать на интересы компании, так как дилер может в любой момент сменить основного поставщика.

Поэтому лучшим вариантом, если у Вас есть хорошо работающая модель в определенном регионе открывать собственный офис. Но если на это нет средств или ресурсов, расчет открытия собственного офиса позволит понять бизнес со стороны дилера.

Потому что дилер делает ровно то же, что делал бы Ваш офис, только у него уже могут быть некоторые ресурсы.

К содержанию

Ресурсы дилера:

Но одного у дилера не будет никогда — полной преданности Вашей компании и продукту, он всегда будет думать, как расширить собственный пирог за счет Вашей доли прибыли. Ваша главная задача — дать ощущение, что пирог уже  и так максимально большой, а смена поставщика или производителя лишит его многих преимуществ или создаст проблемы.

К содержанию

2.2 Проработать стратегию захвата региона

.
Зачем, если это задача дилера? Все очень просто, разницы между управлением менеджерами и дилерами нет. Для достижения результата необходимо видеть, каким путем пойдет дилер, чтобы достичь поставленной задачи. И мы должны понимать его действия на основе собственного опыта работы в определенном регионе.

Если Ваша компания не имеет розничного магазина в регионе, или не работает с конечными покупателями, это очень большой минус, у Вас нет экспериментального поля для обкатки работающих стратегий продаж. И Вы не сможете помочь дилерам достичь результата.

Чтобы дистрибьютор был успешным, Вы фактически должны выступить его консультантом и помочь ему организовать продажи, как если бы это было Ваше представительство.

Именно поэтому нужно сформировать план по покорению региона. Но не торопитесь озвучивать этот план представителю, который выразил желание работать с Вами. Узнайте его мнение.

Вполне возможно он подскажет новые идеи, возможно, будет использовать неизвестную Вам стратегию или ресурсы.

Наличие четкого плана действий у дилера позволит понять подход к работе  и вероятность достижения им успеха.

Итак, мы определились, что прежде чем предлагать дилерские условия, необходимо самому стать на место дилера, составить план работ и рассчитать рентабельность работы самого дилера, в этом случае у нас появляется:

  • Понимание коридора вознаграждения представителя;
  • Образ мышления потенциальных партнеров;
  • Стратегию поиска клиентов дилером;
  • Тактические приемы по развитию продаж в регионе;
  • Анализ предложений альтернативных поставщиков;
  • Понимание требующихся ресурсов для полноценного покорения региона.

К содержанию

3. От теории к практике

Приведу пример из практики. Наш клиент – производитель товара, соблюдал политику создания дилерской сети только из тех представителей, которые торгуют только его продуктом. К нему обратился один из ведущих представителей конкурентов и предложил работать и с товаром конкурента, и с товаром производителя. Руководитель задумался о возможности изменения своей политики.  

К содержанию

Привожу наши диалоги:

  • — Сколько процентов покупателей пересекаются. То есть им может подойти и Ваш товар и товар конкурента?
  • — Более 90 %.
  • — То есть покупатель, скорее всего, выберет тот товар, который ему лучше преподнесут?
  • — Да.
  • — Какую долю дает конкурент представителю и какую даете Вы?
  • — Мы даем 20%, конкурент 40%, но мы не можем давать такое вознаграждение, потому что наш товар в 2 раза дешевле, чем у конкурента.
  • — Теперь давайте станем на место партнера: у Вас есть возможность получить в два раза большее вознаграждение, от цены в 2 раза большей. Итого Вам нужно выбирать заработать 10 рублей или 40. Сколько Вы выберете?
  • — Но наш бренд более известен.
  • — Конечно, именно поэтому партнер и хочет начать с Вами работать, чтобы у него будет новый канал продаж через Ваш бренд. Но к чему он всегда будет склонять клиента?
  • — Ясно, что к покупке товара конкурента, потому что это ему выгодно.
  • — Тогда имеет смысл найти в этом регионе представителя, который будет развивать именно Ваш бренд, а не использовать его как мостик к продаже более дорого продукта?

Кстати, в этом диалоге мы использовали технику СПИН для задавания вопросов.

К содержанию

4. На кого делать ставку: на устоявшегося дистрибьютора или перспективного?

Имея отличный, но не раскрученный товар, многие производители или поставщики считают, что этого вполне достаточно, чтобы дилерская сеть была построена только с крупных партнеров, которые бы с радостью расширили свой ассортимент. Но реалии рынка говорят о другом.

Крупные дилеры уже имеют постоянных клиентов и постоянный портфель брендов, и расширяют его с небольшой охотой, за исключением случаев, когда  у товарной матрицы есть  реальные бреши. Выход на крупных дилеров сравним выходом на федеральные розничные сети. Трудозатратно, низкомаржинально, и высокорисковано.

Но у таких дилеров есть постоянные клиенты и есть объемы. У представителей с горящими глазами и желающими пропиарить Ваш бренд — объемов нет, но есть энергия и подвижность. Поэтому для нового товара всегда более рентабельно начинать развитие дилерской сети именно с мелких, но перспективных дистрибьюторов.

Но тут появляется новый, не менее важный вопрос.

К содержанию

5. Давать ли дилеру эксклюзив?

Я для себя нашел однозначный ответ на этот вопрос. Давать, а точнее давать выбор статуса самому представителю, желающему эксклюзив.
Итак, что мы делаем при подготовке дилерского предложения:

Строим некую иерархию:

  • 1. Главный дистрибьютор;
  • 2. Крутой дилер;
  • 3. Официальный представитель.

Первое и второе слово в названиях можно менять как заблагорассудится, и как Вам больше нравится. Но суть в следующем:

  • 1. Это эксклюзивный представитель в регионе — ему дается обязательство по объемам, маркетинговая поддержка и самые лучшие цены.
  • 2. Это крупный представитель, их в регионе может быть 2-3, то есть эксклюзив вроде бы дается, но нескольким представителям. С них тоже требуются объемы, но меньшие и даются хорошие цены, но хуже, чем в первом варианте.
  • 3. Это представитель, которому не ставятся требований по объему, но и дается самая маленькая скидка.

И такое предложение мы отсылаем всем желающим стать дилером в регионе. То есть, все игроки рынка понимают общую ситуацию. Понимают, что в регионе может появиться эксклюзивный представитель, который подомнет под себя весь регион. Причем 1 и 3 или 2 и 3 варианты друг друга не взаимоисключают.

То есть, в регионе могут быть представитель и несколько крупных представителей. А могут быть представители и один экслюзивщик. Но представители покупают у крупных представителей или у эксклюзивщика. Создавая такую систему, мы ставим высокую планку по 1 месту, и  тот кто достигает этого места понимает, что снизу есть претенденты на его долю.

И если он не удержит объемы, то есть масса других игроков, желающих отхватить его пирог.

Конечно, создание любой схемы не исключает особенностей рынка и положения товара на рынке.

Но наша команда имеет большой опыт построения дилерских сетей и мы можем сказать, что такой подход к построению сети срабатывает чаше всего успешно.

Я думаю мы ответили на ваш вопрос, как создать дилерскую сеть, а если Вам нужна помощь, мы всегда готовы оказать Вам поддержку в этом вопросе

Источник: https://salers.ru/postroenie-dilerskoj-seti-ili-davat-li-dileru-eksklyuziv/

Для дилеров

Дилерские продажи что. Дилеры - это кто

Производственная компания «Импульс»,  развивает дилерскую сеть на территории Украины и предлагает специальные условия для дальнейшего сотрудничества с оптовиками, дилерами и другими заинтересованными организациями.

Преимуществами работы с нашей компанией являются:

  1. Дилерские цены
  2. Выгодные условия
  3. Оперативная консультация по всем возникающим вопросам
  4. Предоставление выставочных образцов изделий мебели
  5. Исполнение заказов в кратчайшие сроки, резервирование товара на складе и помощь в организации отгрузки
  6. Обеспечение дилера своевременной информацией по изменениям в ассортиментной и ценовой политике компании.
  7. Поддержка рекламными материалами, обеспечение всей необходимой методической, справочной и информационной продукцией
  8. Размещение информации о дилере на сайтах компании

1. Требования к дилерам

Дилеры являются «представителями» компании и должны соответствовать определенным критериям.

Дилер – это организация, занимающаяся на постоянной основе торговой деятельностью по продаже мебели с целью извлечения прибыли, с которой заключен дилерский договор поставки (далее по тексту – Договор), выполняющая установленные планы продаж.

Как стать дилером компании?

Дилером может стать юридическое лицо любой формы собственности или предприниматель, осуществляющий свою деятельность без образования юридического лица, соответствующие требованиям компании.

Требования компании к потенциальным дилерам:

  1. Наличие офиса, выставочного зала, складских помещений
  2. Наличие в штате квалифицированных сотрудников, которым будет поручено осуществление реализации товара
  3. Возможность передачи заказов посредством телефонной/факсимильной связи, электронной почты
  4. Готовность проводить согласованную с компанией рекламную политику и презентации
  5. Ежемесячный выбираемый объем на сумму не менее 500000грн в «сезон» с 1 апреля по 1 октября, и не менее 100 тыс. грн в оставшиеся месяцы  года

Основным принципом проводимой Производителем дилерской политики является принцип честных и прозрачных партнерских отношений.

Деятельность Дилера осуществляется на основании заключаемого между Дилером и Производителем дилерского договора, в котором оговариваются взаимные обязательства Сторон, размеры предоставляемых Дилеру ценовых скидок и прочие условия коммерческих отношений.

2. Порядок оформления дилерских отношений

 Дилерами могут быть юридические лица и индивидуальные предприниматели.

Присвоение статуса Дилера производится Производителем на основании:

  1. Письма-заявления, если инициатором предложения партнерства является компания-претендент
  2. Адресного предложения Производителя, если инициатором предложения партнерства является Производитель

В обоих случаях, претенденту предлагается заполнить анкету, и в произвольной форме, изложить свои предложения о возможности и перспективах организации продаж продукции Производителя на ближайший год. Полученные документы рассматриваются Производителем в течение 5 дней. По итогам рассмотрения, Производителем принимается решение о присвоении статуса Дилера, либо об отклонении предложения.

Если принимается решение о присвоении статуса Дилера, то в отношении компании-претендента:

  1. Заключаются дилерский Договор
  2. Выдается Сертификат Дилера
  3. Формируется и передается пакет информационных материалов и выставочные образцы

Подписанный Дилерский Договор действует один год. Работа по заключению Дилерского Договора на следующий год начинается по истечению года.

В случае отклонения заявления Производитель направляет компании-претенденту письменный ответ с объяснением причины отказа.

3. Основные условия дилерских отношений

В зависимости от региона  и заявленного объема продаж Дилерам присваивается категория,  для которой предусматривается своя система скидок и преференций.

Размер дилерской скидки устанавливается Производителем индивидуально.

В первый год сотрудничества Дилер закупает продукцию на условиях предоплаты. Через год (при успешном течении дел – раньше), может быть предоставлена отсрочка платежа. Отсрочка платежа предоставляется на срок до 14 календарных дней. Нарушение сроков платежей при предоставлении отсрочки считается нарушением условий Дилерского Договора, в связи с которым Договор автоматически расторгается.

Источник: http://impuls-mebel.com/dlya_dilerov

Юр-защитник
Добавить комментарий